Grandes empresas como Amazon lo hacen continuamente. Y lo hacen porque este tipo de estrategias generan mucha pasta a negocios eCommerce. Y déjame decirte que tú también puedes ponerlo en marcha en tu negocio.
En este artículo quiero explicarte por qué los cambios en el comportamiento de tus clientes pueden representarte enormes oportunidades de marketing e ingresos.
Tienes una tienda online y quieres más beneficios.
¡Simple!
Y creo que una de las mejores maneras de conseguirlo es:
- Definir el comportamiento estándar del cliente en tu negocio, y luego,
- Hacer buen marketing cuando los clientes se te desvíen de ese comportamiento.
En este artículo quiero explicarte por qué los cambios en el comportamiento de tus clientes pueden representarte enormes oportunidades de marketing e ingresos.
Entraremos en una visión general de esta estrategia, dejando los aspectos más técnicos de su implementación práctica para próximos artículos.
¿qué es el marketing de banderita roja?
Definir ese comportamiento y hacer buen marketing cuando se producen desviaciones de ese comportamiento es básicamente lo que intentan hacer el CRM de los negocios más grandes.
¡Tú también puede hacerlo!
Suena complicado, pero te pongo un par de ejemplos:
Acudo todos los días al gimnasio aquí en Jerez.
De repente dejo de hacerlo, así que "Activa Club" (que así se llama) debería estar viendo ese comportamiento mío anómalo y debería levantarles una banderita roja de alerta.
Ese comportamiento puede suponer que estoy planteando irme a otro gimnasio o ya lo he hecho incluso.
Por otro lado, imagina que envías correos electrónicos todos los días con un resumen de tus contenidos, por ejemplo, y ves que tu prospecto o cliente, tu lector, abre ese correo electrónico quizá una media de 3 veces por semana. De repente, pasa una semana y un determinado lector no ha abierto el correo . Eso debería ser una señal de alarma para ti, de que tal vez estás a punto de perder a ese cliente.
A eso es a lo que yo llamo Marketing de Banderita Roja.
Realmente representa una de las formas más efectivas de marketing que puedes hacer; y con mayor retorno de la inversión. Se trata simplemente de comportamientos, y de cambios en esos comportamientos.
Por tanto para ti debe ser más importante, segmentar a tus clientes en base a sus comportamientos que la segmentación demográfica. Hazlo así, si tienes una tienda online.
Créeme,
Ganarás más dinero.
Por tanto, necesitas tener un modelo de comportamiento de lo que hacen tus clientes, y llevar a cabo algún tipo de marketing cuando se desvíen de ese modelo. Fácil...
Probablemente te estés haciendo un par de preguntas.
La primera sería:
1. "¿Por qué es tan eficaz? ¿Por qué no les hago marketing todo el tiempo?"
Porque la mayoría de los negocios, todos los negocios tienen presupuestos limitados y si eres un empresario con una pequeña empresa, también tienes energía limitada. Por lo tanto lo que tengas que gastar gástalo en el punto de mayor impacto.
Ejemplo: Tienes 1.000 euros al mes para gastar en retención de clientes, en tu marketing de retención. Supongamos que tienes 1.000 clientes al mes. Podrías gastar 1 euro en cada uno, o gastar 10 euros, si puedes identificarlos, a los 100 de esos clientes que están a punto de abandonar, a punto de no volver a comprarte.
Mientras que los otros 900 van a volver el próximo mes, es mucho mejor utilizar el tiempo y el dinero para retener a esos 100 clientes, en lugar de hacer un marketing más general para los 1.000 clientes.
Probablemente has oído hablar de una campaña Win-Back. Las campañas Win Back son súper efectivas. Lo que típicamente implican es, "Bien, este cliente no ha comprado en mi tienda en 6 meses, o en un año. Enviémosle algo para que vuelva a nuestra web, intentemos mostrarle algunos de nuestros nuevos productos, y tratemos de "ganarle de nuevo", para que vuelva a ser un buen cliente.
Funcionan, y son geniales, PERO mejor que una Campaña de Recuperación, es una Campaña Anti-Caída. Creo que todos estamos de acuerdo en que hay que llegar a ese cliente antes de que pasen 6 meses sin saber de él. Necesitas ser capaz de predecir que están a punto de abandonarte. Entonces, haz marketing para ellos. Establece en qué puntos exactos tienes que situar esas banderitas rojas, que te ayuden a llevar a cabo algunas campañas de marketing muy simples pero efectivas.
2. La segunda pregunta que probablemente te estés haciendo es: "Vale, Rafa, lo entiendo. Tiene sentido para mí, pero, ¿cómo lo haces? ¿Cómo sabes si un cliente va a abandonar? Suena complicado, como si necesitara un análisis predictivo de big data, para hacer esto".
Sí, eso es lo que hace el análisis predictivo de big data.
Pero estoy aquí para decirte que no necesitas tanta tecnología. Todos sabemos que los clientes no levantan la mano. No dicen: "Oye, estoy a punto de desertar. Estoy a punto de dejar de venir a comprarte porque he encontrado una marca mejor aquí".
Nadie recibe ese correo electrónico del cliente. Tienes que ser capaz de estudiarle y predecirlo, sin que el cliente levante la mano. Tienes que observar y prever lo que viene.
En tiendas físicas es más fácil, pero se complica en negocios online donde no tienes esa interacción cara a cara con la gente, pero creo que puedes hacerlo con una hoja de cálculo.
Puedes identificar qué clientes están cayendo, o cuándo está cambiando el comportamiento, y entonces puedes enviar algunas campañas de marketing muy simples, con tu plataforma de email marketing
BENEFICIOS
Conociendo el modelo de comportamiento de quienes interactúan con tu tienda online:
- Dispararás la retención de tus clientes actuales
- Mejorarás tu margen de beneficio al usar los descuentos de forma más inteligente
- Mejorarás a lo bestia tu ratio de conversión con lo que convertirás a más visitantes en nuevos clientes y venderás más
Por eso, este principio que te acabo de enseñar es también la base de "Convierte o Muere", nuestro Sistema exclusivo de Conversión en 5 Pasos, que ayuda a mejorar las conversiones y ventas de tiendas online como la tuya en un tiempo record.
conclusión
Conocer el comportamiento de clientes y prospectos no es exclusivo de grandes marcas, no se necesita CRMs caros ni complejos para emplear este tipo de enfoque de marketing super rentable.
Quiero que entiendas que la observación de estos cambios en el comportamiento, representan verdaderas oportunidades de marketing que te generarán mucha pasta extra. Oportunidades de marketing sobre las que puedes actuar para aprovecharlas y que además puedes automatizar
Si quieres ir al grano más rápido, y quieres que te ayude a hacer crecer tu tienda online envíame un email a rafael@blackpumadigital.com o reserva aquí una llamada de crecimiento conmigo, totalmente gratis y sin compromiso.
En próximo artículos, entraré en las tácticas de cómo implementar las Campañas de Marketing de Banderita Roja en tu eCommerce, y ganar mucho dinero 🙂
¡Hablamos pronto!